Советы от продавца аквариумных рыб.

1. Когда я вижу своего потенциального клиента, следующим моим шагом становится улыбка, визуальный контакт и затем непосредственно сам разговор. Если у меня плохое настроение, я начинаю вспоминать своего годовалого внука. Как он бежит и тянет ко мне свои ручонки со словами: “Ба-Ба-Ба!!!!!” И улыбка сама собой появляется на моем лице.

2.А знаете ли вы, что позитивные ощущения заставляют нас кивать (соглашаться), становиться в открытую позу, и наоборот, если сознательно стать в открытую позу, кивать, наши ощущения потихоньку меняются на позитивные. Мало того кивание очень заразительно, то есть, если я киваю вам, то и вы киваете мне в ответ, даже если до этого были не согласны со мной. Поэтому я огромное значение уделяю тому, в какой позе начинает разговаривать со мной покупатель. Если он скрестил руки на груди (закрытая поза), я постараюсь это исправить. Что – то дам посмотреть этому человеку в руки, что бы он раскрылся.

3. Внешний вид продавца никогда не должен затмевать покупателя.

4. В своей практике я заметила, есть вопросы легкие (на которые человек уже знает точный ответ) и сложные (то есть с ответом на этот вопрос он еще не определился, и поэтому наверняка начнет путаться и нервничать). Когда люди подходят к моему прилавку, я никогда не спрашиваю какую рыбу они хотят приобрести для аквариума. Зачастую клиенты не знают этого или очень смутно представляют. И если давить на них, скорее всего я потеряю своего покупателя. Стандартное начало моего разговора: “А что у вас на данный момент живет в аквариуме?” – с дальнейшими моими комментариями о совместимости его рыб и рыб, которых я продаю. О том, что в первую очередь необходимо иметь в каждом аквариуме. В результате, человек начинает доверять мне и относиться с симпатией. И вот мы вместе определяемся, что же ему надо (естественно в первую очередь из моих продаваемых аквариумных рыб и сопутствующего товара). Видите я начинаю с простых вопросов на интересующую нас обоих тему (то есть такие, на которые мы оба знаем ответ) и переходим к более сложным (а, что собственно вы хотите).

5. Когда я вижу несогласие, я привожу свои доводы лишь после того, как расспрошу своего потенциального клиента, почему он думает так, но никак не раньше. Это, как минимум, приводит к пониманию точки зрения собеседника, как максимум, беседа остается дружелюбной и содержательной.

6. Я стараюсь пользоваться наработанными или придуманными заранее вопросами, так намного легче вести разговор, чем импровизировать по ходу беседы.

7. Во время разговора я концентрирую своё внимание на собеседнике, его чувствах и своем отношении к нему, а не на том, как я выгляжу и говорю. Стараюсь понять истинное значение слов клиента, его чувства, эмоции и ту свободную информацию, которую люди выдают бессознательно.

– Вот вильчатые меченосцы.

– У  меня в детстве были такие. (свободная информация)

– (использование – похвала) Так вы аквариумист со стажем, тогда вы понимаете все достоинства этой рыбы.

И нахваливаю длину плавников, окраску, размер и все это с уверенностью и энтузиазмом.

В заключение – техника Да-канья. Или как заставить человека сказать “ДА”.

Она заключается в том, что бы человек постоянно говорил “да” и кивал. Поэтому заканчивать предложения надо такими словами: “ведь правда?”, “верно?”, “не так ли?”, …. и кивать головой. Кивание, как я уже говорила, заразительно, бессознательно вызывает позитивные ощущения и создает благоприятную атмосферу для продажи. Не забывайте это.


 

Ваш отзыв

Дизайн: WPDesigner. Перевод: SeOne.ru - контекстная реклама.